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目标和需求分析
房地产投资计划的第一步是建立客户期望的目标和需求，这要通过数据收
集和分析来明确。在有些情况下，财务策划师应有技巧地指出被客户忽略了的
事项。客户对住房的需求取决于许多因素，例如年龄、收入水平、子女多少等等。
房地产投资计划的最终目的是提供平稳的过渡和对资产的优化配置。对财
务策划师来说，这也是最困难的挑战，因为客户的需求和期望时常在变化。例
如，一个40岁、已婚、有3个子女的客户，打算离开政府部门到私人企业工作，其
对房地产的投资计划就得考虑私人企业的情况、合伙人、税收的减免等。然而，
如果该客户在10年内离婚了，重新娶妻生子，财务策划师提供的建议将完全不
同。惟一相同的是需要合适地应对客户不同时期的不同收入和资产结构。因
此，保持房地产投资计划的灵活性应放在重要位置。
客户的需求随年龄和家庭环境而变化。在达到工作年龄之前，客户只会有
最低的房地产需求，这是因为他们大部分的需求是由其父母或监护人满足的。
达到工作年龄后，客户开始积累资产和发展私人关系。只有到了一定年龄，资产
和负债的意义才更加重要。而且，那时客户可能开始关注长期的“责任”。责任
是指那些在未来可能發生的，并能合理预测和计算的成本或费用。在人的一生
中，这些责任会随着年龄和期望而發生变化。例如，一对年轻而且没有孩子的夫
妇，购买了一套价值12万元的住房，其中按揭贷款10万元。当妻子因为某種原
因无法工作时，丈夫的责任将立即增加。两年后，该对夫妇有了两个孩子，并打
算将来将他们送入私立学校就读，这样虽然该对夫妇的负债并没有增加，但却产
生了将来负担孩子教育的财务费用的责任。20年后，孩子长大了，按揭还清，该
对夫妇也就没有债务、也很可能不再有任何责任。从这个简单的例子，我们可以
看出债务和责任在一生中的变化。任何房地产的投资策略都必须能灵活地应对
这些变化。
